損しないために株式譲渡契約書をチェックしよう。売主専任FAが見た「売手側弁護士不在」のリスク

１．どういうプロセスで株式譲渡契約書は作られるのか

株式譲渡契約書は、会社売却の成否を左右する非常に重要な契約書です。

会社売却では、「買い手を見つけること」が注目されがちですが、本当に大切なのは、最終的にどのような条件で契約を結ぶかです。

私は売主専任FAとして支援していますが、売り手にとって特に重要なポイントは、大きく2つあります。

株式譲渡契約書は、通常、買い手候補が1社に決まった後に作成が始まります。

まず買い手は、デューデリジェンス（DD）を実施します。これは、買収対象会社の財務・税務・法務・ビジネスなどを調査し、リスクや問題点がないかを確認する手続きです。

ただし、デューデリジェンスですべてを完璧に調査できるわけではありません。限られた予算や期間の中で、重要な項目を優先して調査します。

そのため、調査しきれなかった部分や残るリスクについては、株式譲渡契約書の中で売り手に保証してもらう形になります。これが、株式譲渡契約書の基本的な考え方です。

買い手は、デューデリジェンスで確認した内容をもとに契約書を作成します。

契約書には一般的な条項も含まれますが、特に買い手がリスクを感じた点については、より詳しく記載されることが多くなります。

また、表明保証の内容や補償期間、補償金額の上限なども、デューデリジェンスで把握したリスクを踏まえて決められます。

つまり、契約書はデューデリジェンスの結果を反映した内容になっているのです。

契約書は「作成した側が有利になる」と言われることがあります。そのため、「売り手側で契約書を作るべきではないか」という考え方もあります。

しかし、私は株式譲渡契約書については、基本的に買い手側が作成すればよいと考えています。

その理由は、買い手が求めていない条項まで、売り手側からわざわざ契約書へ盛り込む必要がないからです。

まずは買い手側に契約書案を作成してもらい、その内容を確認したうえで、売り手に不利な条項について修正を求めれば十分です。

実際、大企業が買い手となる案件では、「契約書は自社で作成します」と言われるケースがほとんどです。その場合、私は基本的に買い手側へ作成を任せています。

私が支援する案件では、仲介会社が買い手側のアドバイザーとして入っていることがあります。

しかし、実際に株式譲渡契約書を作成するのは、ほとんどの場合、買い手が依頼している弁護士です。

買い手側の弁護士は、法務・財務などのデューデリジェンス結果を踏まえ、買い手の立場で契約書案を作成します。そして、その契約書案が売り手側へ提示され、契約交渉が始まります。

当然ながら、最初の契約書案は買い手に有利な内容になっています。

中には、「多少買い手寄りではあるものの、交渉すれば修正できそうだ」と感じる契約書もあります。

一方で、売り手には到底受け入れられない内容が盛り込まれているケースもあります。

そのような場合は、「この条項は受け入れられません」と明確に伝え、売り手の立場から修正を求めていくことが重要です。

売り手側アドバイザーとM&Aに詳しい弁護士が契約書をチェックする

会社売却2.0のように売り手専任FAが付いている場合は、買い手から契約書案が届いたら、まず売り手側アドバイザーが内容を確認します。

弁護士は契約書を法律面から細かく確認し、私はこれまでの交渉内容や約束事項を説明します。

その後、
修正案を買い手側へ提示し、

「この修正なら受け入れます。」
「この点は難しいです。」
「それなら、このような内容ではどうでしょうか。」

というやり取りを何度も重ねながら、最終的な株式譲渡契約書が完成します。

２．売り手と買い手が納得できる契約内容を目指す

契約交渉では、売り手と買い手、それぞれに守るべき立場があります。

売り手だからといって、

• 「何も保証したくありません」
• 「会社を売った後は一切責任を負いません」

という主張は現実的ではありません。

一方で、買い手から提示された内容をすべて受け入れ、必要以上に重い保証や補償責任を負う必要もありません。

大切なのは、法律やM&Aの実務を踏まえ、お互いが納得できるバランスの取れた条件で合意することです。

表明保証や補償には
「絶対の正解」はない

例えば、

• 保証期間は何年間が適切なのか
• 補償金額の上限は譲渡価格の何％にすべきなのか

このような点について、「必ずこうしなければならない」というルールはありません。

そのため、売り手と買い手が交渉を重ね、双方が納得できる条件を決めていきます。

例えば、

• 保証期間を短くする代わりに、補償上限を少し広げる
• 補償上限を抑える代わりに、保証期間を長めにする

といったように、期間・金額・保証範囲のバランスを調整しながら合意点を探していきます。

経営委任契約書にも
注意が必要

会社売却後も、元オーナーが社長や顧問として一定期間会社に残るケースがあります。

その場合は、株式譲渡契約書とは別に、経営委任契約書や業務委託契約書などを締結することがあります。

この契約書の中にも、

• 「一定の場合は損害を賠償してください」
• 「このような損害が発生した場合は補償してください」

といった条項が盛り込まれることがあります。

注意したいのは、株式譲渡契約書ですでに保証している内容と重複していないかという点です。

もし同じ内容について二重に責任を負うことになれば、売り手にとって大きな負担になります。

そのため、

• 「この条項は株式譲渡契約書と重複しています。」
• 「二重の責任になるため削除してください。」
• 「内容を整理して修正してください。」

といった交渉を行うことが重要です。

契約交渉は「対立」ではなく「ビジネス」

買い手から厳しい契約書案が提示されると、売り手としては驚いたり、不満を感じたりすることもあるでしょう。

しかし、契約交渉は喧嘩ではありません。お互いの立場を守るためのビジネス上の交渉です。

買い手側の弁護士は、買い手を守ることが仕事です。そのため、買い手に有利な契約書を作成するのは当然の役割です。

一方で、売り手側の弁護士や売主専任FAは、売り手が不利益を受けないように交渉することが役割です。

双方が自分たちの立場を主張しながら、最終的に双方が納得できる契約内容を作り上げていきます。

案件によっては数回の修正でまとまることもありますが、重要な案件では何度も契約書を修正し、激しい交渉になることもあります。

しかし、それは特別なことではありません。売り手と買い手が、それぞれの利益を守るために真剣に交渉している、ごく普通のプロセスなのです。

仲介会社に依頼している場合こそ、売り手側の弁護士が重要

契約交渉を見ていると、いつも感じることがあります。

それは、「仲介会社だけに任せて、本当に売り手の利益を十分守れるのだろうか」ということです。

もちろん、仲介会社には仲介会社の役割があります。

しかし、株式譲渡契約書は、会社売却後のリスクや責任を決める非常に重要な契約です。

だからこそ、仲介会社に依頼している場合でも、売り手自身の立場で契約内容を確認してくれる弁護士を付けることを強くおすすめします。

その際は、一般的な企業法務ではなく、M&Aに詳しく、売り手側の支援経験が豊富な弁護士を選ぶことが重要です。

契約書のわずかな文言の違いが、売却後に数千万円、場合によってはそれ以上の責任につながることもあります。

だからこそ、契約書の最終確認は、売り手の利益を守る専門家と一緒に進めることが大切なのです。

３．仲介会社にも弁護士はいるが、
売手側弁護士とは役割が違う

この話をすると、仲介会社からは、

「当社にも弁護士がいます」
「契約書は弁護士が確認しています」

という説明を受けることがあります。

もちろん、仲介会社にも優秀な弁護士が在籍しており、契約書の確認を行っているケースはあります。

同じ「弁護士によるチェック」であっても、仲介会社の弁護士と売り手側弁護士では、役割が大きく異なります。

仲介会社の弁護士が確認できること

仲介会社の弁護士であっても、契約書上の明らかな問題点を確認することはできます。

例えば、現在のM&A実務では、売り手社長の個人保証を解除することは非常に重要な論点です。

そのため、株式譲渡契約書には、

「買い手は、売り手の個人保証を解除するよう対応する」

という趣旨の条項を入れることが一般的です。

また、その義務にどのような条件を付けるのかについても、M&A実務上の一定の考え方があります。

もし、このような重要な条項が抜けていれば、

「この内容では売り手にリスクが残ります」
「修正が必要です」

と指摘することは可能です。

これは売り手だけでなく、買い手にとっても重要な論点だからです。

仲介会社の立場では、買い手に強く修正を求めることには限界がある

一方で、表明保証の範囲、補償期間、補償上限額などについては、「どこまで認めるか」という交渉の問題になります。

例えば、

「この表明保証は売り手にとって重すぎます」
「この補償条項は削除すべきです」
「この補償上限額では売り手の負担が大きすぎます」

といった主張です。

しかし、仲介会社の立場では、買い手に対してこのような主張を強く行うことには限界があります。

なぜなら、仲介会社は売り手と買い手の双方の間に立つ存在だからです。

売り手だけの利益を守る立場ではないため、買い手に対して「売り手のために強く押し返す」ということは構造上難しいのです。

一方で、売り手専任FAや売り手側弁護士であれば、明確に売り手の立場で交渉することができます。

だからこそ、仲介会社に弁護士がいることと、売り手側に専属の弁護士がいることは意味が違います。

契約書だけでは、それまでの交渉経緯は分からない

ただし、M&A契約の確認には、もう1つ重要なポイントがあります。

それは、契約書の文面だけでは、それまでの交渉経緯までは分からないということです。

私は売り手側アドバイザーとして、買い手候補の選定段階から関わっています。

そのため、契約書案を見たときに、

「これは以前の話と違います」
「この条件は、当初の合意内容と異なります」
「この点は売り手として受け入れるべきではありません」
「この部分は買い手側に修正してもらう必要があります」

と判断できます。

しかし、契約書だけを突然渡された弁護士の場合、まずは背景を確認する必要があります。

弁護士からすると、

「この条項は、どのような経緯で入ったのでしょうか」
「買い手とはどのような話をしていますか」
「この条件について、すでに合意しているのでしょうか」

という確認から始めなければなりません。

そのため、売り手自身がこれまでの経緯を説明し、弁護士が判断できる情報を整理する必要があります。

売り手側アドバイザーとM&A弁護士が連携すると交渉はスムーズになる

私の場合は、売り手側アドバイザーとして交渉の流れをすべて把握しています。

そのため、弁護士へ契約書を渡す際には、

「これまでの交渉経緯」
「買い手との約束事項」
「売り手として譲れないポイント」
「修正すべき条項」

を整理して共有します。

そのうえで、弁護士が法律面・契約面からチェックを行います。

このように、交渉経緯を理解した状態で弁護士が確認できるため、より実効性のある契約交渉が可能になります。

一方で、契約書が完成間近になってから、初めて弁護士だけを入れる場合には、どうしても確認に時間がかかります。

また、仲介会社がこの役割を完全に担うことにも限界があります。

仲介会社は売り手だけの立場ではないため、売り手の利益を最大化する目的で、買い手に強く修正を求めることは難しいからです。

会社売却2.0が売り手専任にこだわる理由

私が仲介ではなく、売り手専任FAという形にこだわる理由は、大きく2つあります。

1つ目は、より多くの買い手候補へアプローチし、競争環境を作ることです。

2つ目は、株式譲渡契約書を売り手の立場で精査し、必要な部分はしっかり交渉することです。

会社売却では、買い手探しだけが重要なのではありません。

最終的にどのような契約書を締結するかによって、売却後に売り手が負うリスクは大きく変わります。

仲介モデルでは、買い手探しには強みがありますが、「売り手の立場で契約書を確認し、不利な条件を押し返す」という機能が不足しやすいと感じています。

だからこそ、会社売却を検討している売り手の皆様には、売り手だけの味方となる専門家を付けていただきたいと考えています。

４．契約は契約書がすべて

会社を譲渡した後、3年後、5年後に何も起きないケースももちろんあります。

しかし、何か問題が起こる可能性もあります。

過度に恐れる必要はありませんが、何かが起きたときには、最終的に契約書が出てきます。

そのときに重要になるのは、

「契約書にどう書いてあるか」

です。

これまでにどれだけ会話をしていたとしても、最終的には契約書の内容が基準になります。

契約書には、これまでの口頭でのやり取りではなく、契約書に書かれた内容に基づいて処理するという趣旨の条項が入っていることが一般的です。

つまり、

「これまでいろいろ話しましたが、最終的には契約書の内容で判断します」

ということです。

だからこそ、何かが起きたときに後悔しないように、契約書の内容について最善の努力をして確認する必要があります。

売り手の皆さんには、ぜひこの点を改めて理解していただきたいと思います。

５．交渉中に弁護士を依頼するのは難しいのか

すでに買い手との契約交渉が進んでいる売り手の中には、これまで弁護士を付けずに進めてきた方もいるかもしれません。

そのような場合、

「今さら弁護士を入れても遅いのではないか」
「もう契約内容は決まっているので変更できないのではないか」

と考える方もいると思います。

確かに、契約交渉の初期段階から弁護士が関与している場合と比べると、途中から入る場合にはできることに限りがあります。

しかし、それでも私は、可能であればM&Aに詳しい弁護士へ相談することをおすすめします。

契約直前でもM&Aに詳しい弁護士へ相談する価値はある

株式譲渡契約の締結直前であっても、弁護士に契約書を確認してもらう意味はあります。

もちろん、最初から売り手側アドバイザーが関与している場合と比べると、確認できる範囲や交渉できる時間は限られます。

例えば、最初から関与していれば「10」の対応ができるところ、契約直前では「3」程度しか対応できないかもしれません。

しかし、「3」しかできないから意味がない、ということではありません。

契約書を確認せずに締結してしまうことと比べれば、大きな違いがあります。

わずかな確認によって、売り手にとって不利な条項や、将来大きなリスクになる可能性がある部分を発見できることもあります。

だからこそ、契約直前であっても、できる限り専門家の確認を受けることが大切です。

口頭確認だけではなく、書面で確認してもらう

弁護士へ相談する場合は、「少し見てもらって意見を聞くだけ」で終わらせるのではなく、できる限り書面で確認してもらうことをおすすめします。

このように、単なる法律チェックではなく、売り手として何を確認し、どこを交渉すべきなのかを整理してもらうことが重要です。

契約書の内容や弁護士の関与範囲によって費用は変わりますが、数十万円程度の費用が発生することもあります。

しかし、会社売却は経営者にとって人生で何度も経験するものではない、大きな意思決定です。

契約後に、

「この条項をもっと確認しておけばよかった」
「この条件を修正しておけばよかった」

と後悔しないためにも、最後の段階であっても専門家による確認を受ける価値は十分にあります。

できる限りの準備をして、納得できる形で会社売却を完了させることが大切です。