この記事の監修者
株式会社社長の専門学校
『会社売却2.0/
М＆Aセルサイドアドバイザー協会』
代表 田中英司（たなかえいじ）
- M&Aのプロアドバイザーかつ現役経営者。
- ゼロから創業した会社を上場させ、買手・売手の両方を社長として経験。
- 上場企業を引き継いだ後、複数社の会社を経営。
- M&Aアドバイザーとしても、年商数千万～数十億のM&Aを成功に導く。
こんにちは、「会社売却2.0」の田中英司です。M&Aにおいて「成功」とは一体何を指すのでしょうか？本記事では、M&Aを検討する経営者の皆さまに向けて、買い手と売り手それぞれの「成功」のあり方を丁寧に解説します。単なる高値売却やスピード成約が成功とは限らないその本質を、実例とともにQ&A形式でご紹介します。会社売却の最前線で活躍する田中の視点から、あなたの「会社売却 成功」に役立つヒントを見つけてください。
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目次
- 会社売却で成功するには？
- Q１. M&Aの成功とはどのような状態を指すのでしょうか？
- Q２. 買い手にとっての成功と売り手にとっての成功は違うのですか？
- Q３. 売り手にとっての成功とは何でしょうか？
- Q４. 適正価格の考え方とは？価格設定はどう決めるべきですか？
- Q５. 高めの価格設定は買い手を遠ざけるリスクがあるのでは？
- Q６. 「安くすれば早く売れる」と言われますが、それで良いのでしょうか？
- Q７. そもそも「売り手が損をしている」ケースは多いのですか？
- Q８. 買い手によって提示金額が変わるのはなぜですか？
- Q９. 売り手のM&A成功に必要なこととは何ですか？
- まとめ
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Q１.
M&Aの成功とはどのような
状態を指すのでしょうか？
A１．
一般的に言われているのは、買い手が笑顔でいられる状態、それが成功とされています。
多くの人がM&Aの成功と聞いて思い浮かべるのは、買い手が事業を引き継いで順調に経営できている状態です。つまり、買い手が「買ってよかった」と感じ、会社自体も元気に運営されている、これが世間一般の「成功」像です。しかしこの考え方では、「売り手」はどうなっているのかが抜け落ちています。
Q２.
買い手にとっての成功と
売り手にとっての成功は
違うのですか？
A２. はい、違います。
買い手の成功を追求しすぎると売り手が不利になります。
買い手は「失敗しない価格」で会社を買いたいと考えます。高すぎると回収が難しくなりますし、黒字の会社でも投資回収期間が長引けば不満が出ます。
逆に、安く買えば事業計画も達成しやすく、利益が積み上がりやすくなるのです。
つまり買い手にとっての成功とは、「安く買って、早く回収して、想定以上のリターンを得る」ことに集約されます。
Q３.
売り手にとっての成功とは
何でしょうか？
A３．
納得できる価格で売却し、買い手も適正なリスクで引き継げる取引が「売り手の成功」です。
単に高値で売れば良いということではありません。高く売りすぎると、買い手はリスクが大きくなり破談につながるケースもあります。一方で、安すぎると売り手が「もっと高く売れたのでは」と後悔することになります。
売り手の成功とは、信頼関係のなかでフェアな価格での会社売却を実現し、買い手が誠実に会社を運営してくれることです。
Q４.
適正価格の考え方とは？
価格設定は
どう決めるべきですか？
A４．
買い手ごとに適正価格は異なります。買い手との関係性・タイミング・シナジーが価格を左右します。
会社は唯一無二の存在であり、「正確な相場価格」はありません。私たちは過去の実績や業界平均、事業の将来性を踏まえて価格を提案します。
たとえば、会社にシナジーがある買い手なら、1億円の利益が1.5億円になる可能性があり、その分価格を上乗せすることも可能です。
このように、買い手ごとに「適正価格」は異なります。
Q５.
高めの価格設定は買い手を遠ざけるリスクがあるのでは？
A５．
価格が高ければ買い手は減りますが、最適な1社がいれば十分です！！
確かに高い価格を提示すると、「高すぎる」と断られるケースもあります。
私たち「会社売却2.0」は数多くの買い手に同時にアプローチする手法を取っています。
たくさんの反応の中から、本当にその価格に価値を見出す「１社」を見つけることが重要です。会社売却2.0のネットワークと交渉力があれば、それが可能になります。
Q６.
「安くすれば早く売れる」と言われますが、
それで良いのでしょうか？
A６．
スピード優先の事情がある場合以外は、安売りは後悔を招く可能性があります
もちろん、健康上の問題などで早期売却が最優先となるケースでは、価格を下げて早く売却することも有効な戦略のひとつです。ただし一般的には、2〜3ヶ月の時間をかけてでも、少しでも高く売れるように交渉すべきです。最適な買い手に出会うまで、焦らずに売却活動を進めることが、会社売却を成功させるための近道です。
Q７.
そもそも
「売り手が損をしている」
ケースは多いのですか？
A７．
私の主観ですが、多くの売り手が安く売ってしまっていると感じています。
仲介会社の多くは、早期売却を重視するため、価格を下げる提案をしがちです。「少し価格を下げればすぐ売れます」と言われ、そのまま納得してしまうと、本来得られたはずの対価を逃すことになります。
だからこそ、売り手は、「自分の納得いく価格とは何か」をきちんと議論することが不可欠です。
Q８.
買い手によって提示金額が
変わるのはなぜですか？
A８．
会社とのシナジーがあるかどうかで、価値の感じ方が大きく異なるからです。
たとえば、年間1億円の利益を出している会社があったとします。ある買い手にとっては既存事業との相乗効果で1.5億円の利益を見込める場合があります。するとその買い手は、より高い金額でも買いたいと感じます。
このように、「誰に売るか」によって、会社の評価は大きく変わるのです。
Q９.
売り手のM&A成功に
必要なこととは何ですか？
A９．
適正価格での売却に向けて、
多数の買い手候補に広く
アプローチすることです。
会社売却を成功させるには、
「買い手の選別」が重要です。そのためには、仲介会社1社ではなく、多数の買い手候補と接点を持つ体制が求められます。
会社売却2.0では、多数の候補先と交渉し、適切な価格と条件を引き出すサポートをしています。
まとめ
M&Aにおける「成功」とは、単に高値で売ることではありません。
売り手と買い手、双方が納得できる形での着地こそが理想的な会社売却 成功です。会社売却2.0では、多くの買い手候補に対して適切な戦略でアプローチを行い、最適な1社とのマッチングを実現します。
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